En 2018, Luke Saldanha (India) y Pepe Biaggio (Argentina) decidieron dar un giro de 180 grados a sus vidas y cambiar la seguridad de la industria financiera en la que trabajaban – y con la que ya no se identificaban – por un proyecto que aportase valor a las personas. Así nació Pink Albatross, marca de helados plant-based y clean label, destinados a los canales retail y horeca y elaborados “con ingredientes que cualquiera puede dibujar”. El veganismo y activismo en favor del bienestar animal de Luke y las dificultades nutricionales causadas por alergias alimentarias de Emma, la hija de Pepe, inspiran unos helados pensados para gustar a cualquiera – independientemente de sus necesidades o convicciones nutricionales – y para hacer la vida más fácil a los alérgicos.
2021 fue para Pink Albatross el año de la validación: multiplicaron sus ventas por 5 con respecto a 2020 y supuso su primera incursión en supermercados, con la entrada en cadenas como Ametller o Spar. Tras 12 meses de crecimiento y retos cumplidos, a principios de este año reforzaban su presencia en modern retail (supermercados) entrando en La Sirena y Carrefour, y fueron seleccionados por Lanzadera para su programa de aceleración.
Al más puro estilo ‘que el ritmo no pare’, su volumen de ventas está multiplicando de nuevo por cinco y “también hemos conseguido multiplicar nuestros puntos de venta totales por tres y aumentar las ventas por punto de venta en los del año pasado” afirma Pepe Biaggio, co-fundador de la startup heladera, quien reconoce que este crecimiento “ha generado una enorme necesidad en cuanto a la operativa” para la que han necesitado mejorar las automatizaciones e incluso desarrollar soluciones tecnológicas puntuales.
«En la ronda recién abierta esperamos recaudar 2,5 millones de euros» Pepe Biaggio
La startup vive un momento de crecimiento y expansión en el que la nueva inyección de financiación que esperan cerrar a final de año será clave, entre otras cosas, para consolidar su presencia en tres mercados: alemán, francés y portugués. En esta entrevista, Pepe Biaggio analiza retos y estrategias de futuro, situación del mercado y comportamiento del consumidor.
Antes, un par de datos que reflejan la relevancia que está adquiriendo la categoría plant based en heladería: en 2021, el segmento de yogures y postres no lácteos – entre ellos, los helados – fue el que más creció dentro de la industria plant based – un 17,6% – sólo por detrás de las alternativas cárnicas, alcanzando una facturación de 61,7M€*.
Entrevista a Pepe Biaggio, co-fundador de Pink Albatross
¿En qué punto está el segmento de la heladería plant based con respecto a cuando nació Pink Albatross? ¿Se comporta la demanda como pensabais que lo haría?
La demanda está creciendo a velocidad bastante buena, especialmente en helados plant based. Hay un punto clave: el mercado sólo crecerá si la oferta es buena. El consumidor quiere comer mejor, un poco más… iba a usar la palabra saludable, pero no necesariamente es saludable.
Nosotros vendemos indulgencia, no salud. Vendemos placer
Somos absolutamente conscientes de que estamos en el mundo del placer, no en el de la nutrición. Es clave saber dónde uno está. No vas a adelgazar comiendo un helado plant based versus un helado de base láctea, pero sí serás más consciente de la sostenibilidad. La diferencia de impacto es grande: una tarrina de helado Pink Albatros ahorra casi dos años de agua de una persona, versus un helado lácteo. Es un impacto descomunal.
Ahora bien, el consumidor ¿lo ve relevante? ¿Estaría dispuesto a pagar un premium enorme por eso? No. A igualdad de condiciones ¿lo podría llegar a elegir? Seguramente sí. Pero no va a pagar un extra de un 30 o un 40% porque sea más sostenible. Y menos en la situación económica actual.
Y nosotros, si bien somos un producto plant based, no nos posicionamos tanto como tal. Lo que queremos es que el consumidor coma algo rico que sabe de dónde viene, cuyos ingredientes puede pronunciar y que está mínimamente procesado mediante técnicas que llevan años usándose.
¿Qué retos y objetivos de crecimiento os permitirá abordar esta nueva ronda de financiación?
El primero, internacionalizar. Para nosotros el mercado internacional es una clara fuente de crecimiento en la que estamos poniendo una gran cantidad de recursos, tanto financieros como de personal. Para internacionalizar hay dos cosas: una buena investigación del mercado donde queremos entrar (posicionamiento, precio, qué sabores podrían funcionar mejor) y luego una búsqueda del partner local, ya sea tanto a nivel de distribución como a nivel de ejecución.
La entrada la tienes que hacer conociendo a los players, sabiendo cómo negocian
En Alemania, donde hemos entrado a principios de julio a través de Kaufland (cadena de 700 hipermercados) en 250 puntos de venta, querer entrar a través del comercio pequeño es una quimera, porque prácticamente no existe. En Francia estamos cerrando un acuerdo con un distribuidor del mundo del specialty con el que podemos llegar a unas 80-100 tiendas entre veggies y gourmet.
El segundo reto es el crecimiento interno. Nuestro equipo está previsto que crezca casi en un 100% desde ahora y hasta final del año que viene. Estamos hablando de unas 20-22 personas. Por este lado, yo creo que hay dos desafíos claves en cualquier startup: reclutar bien y ponerlos a velocidad rápida.
A nivel de producto tenemos desafíos infinitos. Uno de los grandes es la producción. Cuando estás creciendo a un x5, x4, x3, tu fabricante tiene que tener esa capacidad para crecer contigo y querer crecer contigo. Luego tienes que ir un paso más atrás y preguntarte si el proveedor de ingredientes puede o no hacer lo mismo y cómo negociar precios, entregas, timings…
Es otro desafío más, porque a veces te encuentras con que hay proveedores que no pueden crecer en la medida que necesitamos y otras, con que no quieren. Es importante reconocerlo y poder evaluarlo para buscar alternativas y limitar riesgos. Es una parte clave del crecimiento.
¿Cómo ha sido el desarrollo de producto a lo largo de este año y cuáles son los próximos objetivos?
Este año hemos lanzado la tarrina de 90 ml, que está funcionando muy bien. Para el año que viene estamos investigando los bombones tipo magnum, los polos y también un par de sabores nuevos. Y junto con el CNTA estamos haciendo una investigación ligada a una salsa de chocolate enfocada al producto conos, que tiene para nosotros unas dificultades adicionales (al tener un posicionamiento de etiquetado limpio). Hacer un cono sin gluten que no tenga lecitinas, que no tenga nada de origen animal… es complejo. Ahora estamos en ese trabajo. Nuestra perspectiva es lanzar el cono en 2024.
En desarrollo de producto hay un gran foco, porque el segmento helados demanda innovación continua
Ofrecer innovación constante supone fracasar mucho. Este año queríamos lanzar dos sabores nuevos, pero el resultado no salió. Y si un producto no llega al nivel que queremos tener en el mercado, no lo lanzamos.
¿Qué ha supuesto para Pink Albatross la asociación con un fondo como TTAF / Tech Transfer Agrifood?
Que venga un fondo especializado como TTAF / Tech Transfer Agrifood y lidere una ronda es una primera validación. Es lo que me parece más relevante. Más allá de lo económico, es esencial porque al final es el primer proof point: alguien grande dice que sí.
Lo segundo es una red de contactos muy amplia, capaz de ejecutar muy velozmente cualquier tipo de acción; realmente aportan y ayudan a generar relaciones de valor con gente relevante en el mercado. Nosotros hemos tenido encuentros con grandes operadores foodservice, fabricantes de helado con relevancia en el mercado, otras startups con las que hablar sin tapujos y aprender…
Y tercero, que con ellos tenemos inputs constantes con los que saber cómo puedes mejorar, minimizar tus errores y potenciar los aciertos. Te bajan muy rápido a tierra algunas de las ideas que tienes y eso es relevante, sobre todo si estás en el mundo del Fast Moving Consumer Goods.
Estar respaldados por TTAF / Tech Transfer Agrifood es un challenge continuo. Necesitas tener muy claro qué haces y por qué para superarlo
¿Cómo es vuestro día a día con el fondo?
Es muy sencillo trabajar con ellos, porque hay muchísimo conocimiento en la gente que conforma el fondo a todos los niveles, incluida la gestora (Clave Capital). Hay una relación constante: tenemos reuniones mensuales con ellos justamente para ver en qué punto estamos, si necesitamos una mano, dónde nos pueden ayudar, con quién nos pueden poner en contacto, qué podemos hacer… incluso con cuestiones a futuro. Son aspectos para nosotros claves de la relación con TTAF / Tech Transfer Agrifood y es una de las grandes riquezas que puedes tener con un fondo profesional.
TTAF / Tech Transfer Agrifood sabe cómo hacer de forma exitosa los pasos que necesitamos dar. Nos permite modelizar mejor el crecimiento futuro
Y Pink Albatross ¿qué aporta al fondo?
Seriedad, gracias a un equipo gestor bastante senior. El ejemplo para otras startups que tienen en cartera, en cuanto a la creación de la marca y ejecución de estrategia una vez llegas al mercado. Y haberse posicionado dentro de un sector donde no estaban: Pink Albatross está diversificando su cartera con la parte de la indulgencia. Ésa es una de las cosas que permite al fondo – que ya está posicionado en nutrición – tener un mayor conocimiento del mercado y del consumidor.
¿Qué recomendarías a otras startups que estén en proceso de expansión?
Que intenten conocer el fondo al que quieran acceder: investigar dónde están invirtiendo y por qué, hablar si tienen oportunidad con alguna de las participadas… Es algo muy útil, porque te da una idea de si ese fondo encaja con lo que quieres y buscas como startup y con el tipo de relación que quieres tener con él.
¿Dónde ves a Pink Albatross en un año? ¿Cuál es la estrategia a medio/largo plazo?
Tenemos una visión ambiciosa pero alcanzable. Veo a Pink Albatross con un equipo sólido y ampliado, afianzando la presencia en España, mejorando la performance de producto aquí y habiendo metido el pie en tres mercados de forma más profunda: Alemania, Francia y Portugal, donde esperamos tener ya una performance significativa el año que viene. Y con un reconocimiento de marca cada vez más grande. Son las cosas más difíciles de hacer, especialmente si no eres activista de una cosa o de otra, como nos pasa a nosotros, pero pensamos que podemos conseguirlas.
* Informe 2022 sobre el sector Plant-Based en España, Alimarket.
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